لاصه این مطلب: در این مقاله با مفهوم روانشناسی فروش و اهداف آن آشنا می‌شویم.اگر اندیشه می‌کنید با هستی ارائه‌ی محصولات با کیفیت و بها مناسب، کالای شما فروش احسان ندارد؛ یا قصد آغاز بازاریابی برای یک فرآورده را دارید، این مقاله را از دست ندهید.

فروشندگی یکی از شغل‌هایی است که به طور سر راست با ذهن و روحیات انسان‌ها در ارتباط است. شما باید بتوانید یک انسان هوشمند را متقاعد کنید که توضیحاتتان را بپذیرد و خواسته‌ی شما را سپریدن دهد. به همین انگیزه برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق لازم است با برخی تکنیک‌های روانشناسی آشنا شوید. این سوژه آن‌چنان اهمیت دارد که برایان تریسی نویسنده‌ی کامیاب در حوزه‌ی تجارت و کسب‌وکار هم کتابی با این عنوان نوشته است.
روانشناسی فروش استفاده از مجموعه راهکارها و تکنیک‌های پابرجا کردن شده برای جذب مشتری است. برای ارائه‌ی محصول پسندیده پیش درآمد باید نیازهای مشتری را بشناسید، سپس او را قانع کنید که کالا یا خدماتتان نیاز او را برطرف می‌کند. در نهایت خریدار به شما اعتماد می‌کند و حاضر است برای دریافت محصولات شما خرج بپردازد، این مساله مایه افزایش فروش و درآمد شما خواهد شد.
برای آگاهانیدن از روش‌ها و تکنیک‌های روانشناسی فروش، در ادامه‌ی این مطلب با ما همراه باشید.

اصول روان شناسی فروش
مشتری از شما چه می‌‌خواهد؟

اولین قدم برای جذب مشتری، هشدار از مایحتاج و خواسته‌های او است. شما باید بدانید چه می‌خواهد الی بتوانید متناسب با آن برنامه ریزی و فرآورده مناسبی تعبيه و شناسایی کنید. از طرفی بیچارگی همه‌ی مشتریان یکسان نیست و روحیات و سلیقه‌های متفاوتی دارند که خوب است شما از آن‌ها آگاه شوید، اما چگونه؟
انتخاب شیوه نیازسنجی مخاطب، به نوع فروش شما بستگی دارد. اگر فروش حضوری دارید توجه به زبان بدن مشتری زیاد مهم است. دقت کنید که وقتی محصولی را توصیه می‌دهید چه واکنشی پرتو می‌دهد؟ حالت چهره و نگاهش چگونه است؟ بی‌میل به نظر می‌رسد یا مشتاق؟ سریع چشم از فرآورده برمی‌دارد یا چند ثانیه به آن نگاه می‌کند؟ درباره‌ی قیمت یا کیفیت آن کنجکاوی اکثریت پرتو می‌دهد یا نه؟ با توجه کافی به رفتار مشتری می‌توانید به این سوالات پاسخ دهید.
اگر فروش غیر حضوری و آنلاین دارید روش‌های دیگری را آزمون کنید. صفحاتی که بیشترین بازدید را داشته‌اند شناسایی و بررسی کنید چرا اغلب باره توجه پیمان گرفته‌اند. از نظر سنجی‌های آنلاین بهره‌گیری کنید و یکراست نظرشان را جویا شوید.هم‌چنین می‌توانید از ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس برای بررسی سن، جنسیت و موقعیت جغرافیایی کاربران سایت استفاده کنید.
این نظرسنجی علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند به فهم بهتری از بیچارگی مخاطبانتان برسید، به مشتری نیز اطمینان می‌دهد که آنچه شما دارید، نیازشان را برطرف می‌کند. درواقع آن‌ها را مطمئن می‌کند که به دنبال تامین خواسته‌هایشان هستید.
مشتری‌ها هیچ وقت به شما نمی‌گویند که چرا تمایل دارند از شما خرید کنند و یا این‌که چرا کالای شما برای آن‌ها جذاب است، آن‌ها می‌دانند که اگر فروشنده متوجه این سوژه شود، ممکن است آن‌ها را ترغیب به خرید بیشتر کند اما یکتا از تکنیک‌های جذب مشتری، جمع‌آوری نظرات مثبت کاربران و مشتری‌های قبلی است که مایه اطمینان مشتری‌های جدید می‌شود.
خریداران گوناگون را بشناسید

طبیعی است که افراد ویژگی‌های شخصیتی متفاوتی دارند؛ برای عده‌ای خرید کردن نوعی تفریح به احصاییه می‌رود و هر ازگاهی به مراکز خرید و آنلاین شاپ‌ها راز می‌زنند لغایت از جدیدترین گونه ها و قیمت‌ها مستحضر شوند. این افراد معمولا بر بنیاد احساساتشان خرید می‌کنند. دسته‌ی دوم کسانی هستند که در فواصل مختلف بر پای بست، نیازشان خرید می‌کنند و در پایان از آن خوشنود هستند. دسته‌ی سوم کسانی هستند که در فواصل بیش‌تر و بر پای بست، اصلی‌ترین نیازهایشان خرید می‌کنند؛ این افراد معمولا بعد از اتمام خرید از خود می‌پرسند که آیا می‌توانستند با بها مناسب‌تری کالای مورد عقیده را خریداری کنند یا نه؟ به عبارتی این گروه خرید محافظه کارانه‌تری دارند.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، پروا به خاصیت شخصیتی خریدار است. هریک از گروه‌های گفته شده به دلایل متفاوتی خرید می‌کنند. شما باید هر گروه را به شیوه‌ی پسندیده خود به خرید دلگرمی کنید.

گروه اول با احساسات خرید می‌کنند و باید حس نکویی از این کار داشته باشن، به‌روز بودن در خرید و اینکه از جدیدترین کالاهای موجود دربازار آگاهی داشته باشند، اهمیت زیادی برای این گروه دارد. هم‌چنین خوب است برای این تقسیم از مشتری‌ها جدیدترین محصولات را ارایه دهید و این حس را به آنها منتقل کنید که بهترین محصول، جدیدترین فرآورده است. معمولا این افراد  به دنبال کادوهای ویژه و متفاوت برای مناسبت‌های گوناگون می‌‌گردند، فلذا بهتر است که با عنوان و تیترهای جذاب آن‌ها را به سمت محصولات ویژه سوق بدهید. برای نمونه تیتری مانند " بهترین کادوی روز مادر برای آن‌ها که به مادرانشان عشق می‌ورزند." می‌تواند برای این گروه از مشتری‌‌ها، بسیار ترغیب‌کننده باشد.

گروه دوم و سوم با منطق بیشتری تصمیم می‌گیرند و خرید برای آن‌ها وسیله‌ای برای رفع نیازهایشان است. در روانشناسی فروش رهنمود می‌شود برای این کسان انگیزه ها بخردانه برای خرید بیاورید و آن‌ها را مطمئن کنید که بدون تهیه‌ی فرآورده مورد نظر با کاستی و سختی‌هایی مواجه خواهند شد. گروه دوم معمولا به تعقیب تهیه‌ی کالایی با قیمت میانه هستند. شما می‌توانید چند گونه از یک کالا با کیفیت و قیمت‌ متفاوت به آن‌ها پیشنهاد کنید. آن‌ها وقتی با قیمت‌های گوناگون از یک نوع محصول مواجه شوند، ناخودآگاه مطمئن می‌شوند که در حال انتخاب بهترین بها هستند و با تسکین یگانه از پیشنهادهای شما را گزینش می‌کنند.

مهم‌ترین مهارت‌های فروش برای دسته‌ی سوم تعریف می‌شود. این گروه حدود 25 درصد مشتریان را ساختن می‌دهند. برای این دسته از افراد، باید راهکارهای ویژه‌ای درنظر بگیرید که در ادامه به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم. این موارد کمک می‌کند مشتری ترسی از تصمیم گیری نداشته باشد.

     اگر برای گرفتن یک فرآورده یا یک بسته‌ی خدماتی ساده 500 هزار تومان درنظر بگیرید، بسیاری از مشتریان آماده به پرداخت آن نخواهند بود چون اندیشه می‌کنند پرداخت این مبلغ به صورت یکجا عاقلانه نیست. حال اگر از مشتریان بخواهید برای گرفتن محصول تنها ماهی 42 هزار تومان پرداخت کنند، عاقلانه‌تر به نظر می‌رسد. هرچند درنهایت همان 500 هزار تومان را در یک سنه پرداخت خواهند کرد. در این روش با دسته کردن مبلغ پرداختی به بخش‌های کوچک‌تر، مشتری‌های محتاط کم‌تر احساس ترس بابت از دست دادن پولشان دارند و برآیند اینکه علاقه‌ی بیشتری به خرید پرتو می‌دهند.
     از واژه ها مناسب برای تبلیغ فرآورده کاربرد کنید. مشتری را قانع کنید که قرار است مبلغی جزیی را پرداخت کند و هیچ فشار مالی را بابت این خرید پرماسیدن نخواهد کرد. نمونه‌ای از این روش را در تبلیغ‌های خیریه محک می‌بینیم. در تبلیغ این خیریه گفته می‌شود با معاش 1000 تومان چه‌کار می‌شود کرد؟ که قاعدتا استجابت همه‌ی ما این است که این مبلغ تقریبا  بی‌ارزش است و نمی‌توان با آن کاری سپریدن داد. سپس از ما می‌خواهند با پرداخت فقط معاش 1000 تومان به این خیریه کمک کنیم. این مبلغ در سنه برابر 365 هزار تومان خواهد بود که بسیاری از افراد آماده به پرداخت آن نیستند، اما با یک ذکر مناسب می‌توان بیننده را قانع به پرداخت این هزینه کرد.

روانشناسی خرید و فروش محصولات چیست؟

 
هدف اصلی روانشناسی فروش چیست؟ چگونه با این روش مشتریان را متقاعد کنیم؟

 همان‌طور که گفته شد مهم‌ترین دلیلی که ما از روانشناسی فروش استفاده می‌کنیم، افزایش فروش محصولات و خدمات است. بعد از رسیدگی احتیاج مخاطبان و آشنایی با نوع شخصیت مالی آن‌ها، باید از تکنیک‌های فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم که برخی از این موارد در ادامه آورده شده‌است.
یکی از اصول فروش موفق، برقراری پیوستگی کارساز با مشتریان است. آن‌ها دوست دارند با شما دریافتن راحتی کنند و با خیال آسوده از علایق و احساسات خودشان گفتگو کنند. برای این قصد چند پیشنهاد را به خاطر بسپارید:

    برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و او را منتظر نگذارید. بیننده را مطمئن کنید که به او اهمیت می‌دهید و تمام تلاشتان را می‌کنید که درخواستش را به بهترین شکل برآورده کنید. مشتریان به فروشنده‌هایی که نام آن‌ها را به یاد می‌سپارند اعتماد و علاقه‌ی اکثریت دارند؛ بعد سعی کنید نامشان را به ذهن بسپارید. بهتر است اطلاعات مربوط به خرید قبلی مشتری را نیز به خاطر داشته باشید و با یادآوری این اطلاعات، به او پرتو بدهید که برای او اهمیت زیادی قائل هستید.
    مشتری‌ها را با صفات پسندیده توصیف کنید لغایت متقاعد شوند که به دلیل داشتن یک خاصیت خاص، امکان این خرید برای آن‌ها برپایی شده است. آن‌گاه این خرید را یک امتیاز برای خویش می‌دانند و کوشش می‌کنند حتما از آن کاربرد کنند. به او بگویید چون از مشتریان باسابقه و خوش حساب شما است، عنوان کاربر اخص را اخذ می‌کند و محصولات جدید و تخفیف‌ها نخست به او آگاهی رسانی خواهد شد. این کار وفاداری او به مجموعه‌ی شما را نیز افزایش می‌دهد.
    گرد سایر از تکنیک‌های فروش، تکنیک پا بین در است. در این طریق لازم نیست از پیش درآمد اعلام کنید که هدف فروش قطعی کالای خویش را دارید، بلکه وانمود می‌کنید فقط می‌خواهید نظر مشتری را جویا شوید. بعد از اینکه مشتری ایمان کرد که فقط بس است محصول را ببیند، با این خواسته موافقت می‌کند و سری به محل کسب‌و‌کار شما می‌زند. حواستان باشد که باید قدم به قدم جلو بروید و در مرحله پس از او بخواهید که محصولتان را امتحان کند مثلا کاربری برای دید محصولات آموزشی به سایت مراجعه می‌کند اما شما با پیمان دادن مجانی چند صفحه از محتوای آموزشی‌تان، او را به خواندن تشویق می‌کنید و در پیوستگی نیاز به خرید را در مشتری بیدار می‌کنید.

 
چگونه اغلب بفروشیم؟

فروشِ بیشتر،تقریبا قصد همه کسانی است که به نوعی به تکاپو در یک کسب‌و‌کار می‌پردازند. فروش، تنها به محصولات فیزیکی چکیده نمی‌شود و دربرگیرنده هر گونه کالا و خدماتی می‌شود که در ازای آن درآمدی حاصل می‌شود. اما راه‌حل فروش بیشتر چیست؟ و چگونه می‌توانیم افزایش فروش و در نتیجه آن افزایش درآمد داشته باشیم؟ گرد از بهترین کتاب‌هایی که در باره رشد در فروش نوشته شده است؛ کتاب رسیدن به فروش بیش از حتماً نوشته دنیل پریستلی است که به شما راه حل خلق صف‌های طولانی برای محصول و خدمات‌تان را تعلیم می‌دهد. مطالعه این کتاب ارزشمند را به شما رهنمود می‌کنیم.

اگر کسب‌و‌کار شما مربوط به فروش خدمات و به خصوص فروش خدمات بیمه است، کتاب چگونه به هرکس در هرکجا بفروشیم؟ نوشته حمید امامی را از دست ندهید! این کتاب همان‌طور که از عنوانش مشخص است، تعلیم فروش و ارائه خدمات در هر شرایط و با هر گونه مخاطبی است.
جمع بندی: روانشناسی فروش چیست؟

همان‌طور که در این نوشتار گفته شد، فروشندگی با روح و ذهن انسان‌ها در پیوستگی است و آشنایی با اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند بتوانیم مشتری‌های گوناگون را معرفی و متناسب با روحیاتشان رفتار کنیم. بعضی از مشتری‌ها بر پای بست، دربایستن و برخی بر پای بست، احساساتشان خرید می‌کنند؛ از طرفی بعضی از مشتری‌ها بسیار محتاط هستند و بسهولت خرید نمی‌کنند؛ پس آشنایی با اصول روانشناسی فروش لازمه‌ی هر کسب و کار موفقی است. تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق دشوار نیست، فقط کافی است اطلاعات خویش را در این مقوله بالا ببرید و به نکات گفته شده در این مقوله توجه کنید.